Cekkembali – Tak jarang kita mendengar kata “negosiasi” bahkan melihat secara langsung orang melakukan negosiasi. Proses negosiasi dapat juga dikatakan sebagai proses tawar-menawar guna mencapai kesepakatan yang disetujui kedua belah pihak.

Proses terjadinya negosiasi biasanya terdapat salah satu pihak tidak setuju atau merasa kurang puas terhadap suatu hal, sehingga perlu dilakukan negosiasi guna mendapatkan kesapakatan yang dapat disetujui kedua belah pihak. Proses negosiasi bisa terjadi dimana saja, contoh yang paling sering ditemui adalah proses penurunan harga atas barang tertentu. Selain dilingkungan umum proses negoisasi sering terjadi dilingkungan pekerjaan, bisnis dan tempat lainnya.

Jadi, apa sebenarnya arti negoisasi? Apakah negoisasi sama dengan lobi – melobi?

 

Pengertian Negosisasi

Dari uraian diatas dapat disimpulkan pengertian negoisasi adalah suatu kegiatan yang dilakukan guna mencapai suatu keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak. Negosiasi seringkali muncul ketika kepentingan seseorang maupun kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan yang sama dengan begitu harus dicapai kesepakatan melalui negoisasi.

Negoisasi adalah sebuah cara yang ditempuh untuk mendapatkan suatu keputusan atau kesepakatan bagi kedua belah pihak melalui cara komunikasi yang baik, serta diskusi yang baik. Proses negosiasi dilakukan tidak hanya menyangkut sebuah perjanjian, kesepakatan, kerjasama, akan tetapi proses negoisasi dapat dilakukan dalam rangka mempengaruhi keputusan orang lain.

Dalam proses negosiasi tidak selamanya mencari pemenang atau pecundang, akan tetapi perlu untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif & kreatif untuk mendapatkan hasil ke arah yang lebih positif bagi kedua pihak.

Proses negoisasi biasanya melibatkan dua pihak, akan tetapi tidak jarang melibatkan pihak ketiga yang biasa disebut sebagai negosiator.  Biasanya negosiator merupakan orang yang memiliki skil & etika komunikasi bisnis yang baik.

Ciri – ciri Dalam Negoisasi

Dalam bernegosiasi biasanya memiliki ciri atau karakter tertentu guna membentuk komponen dari sebuah negoiasi.

1. Melibatkan dua orang atau lebih

Proses negosiasi dapat dilakukan siapa saja dengan catatan dilakukan dua orang atau lebih. Negosiasi tidak mungkin dilakukan bila hanya ada satu orang.  Untuk melakukan negosiasi dua arah, setidaknya dibutuhkan dua orang atau lebih. Misalnya antara penjual dengan pembeli, orang tua dengan anak, pemilik perusahaan dengan investor, dll.

2. Terdapat hal yang dinegosiasikan atau masalah yang dinegosiasikan, bukan tidak mungkin muncul masalah baru.

Tidak mungkin terjadi negosiasi bila tidak ada hal yang dinegosiasikan. Selain itu para pihak memiliki kepentingan yang sama, akan tetapi tidak terdapat kesamaan atau kesepakatan dalam keputusan bersama. Biasanya sebuah masalah atau konfilik muncul karena adanya pihak yang tidak mau mengalah atau berbeda pendapat tentang suatu hal.

3. Kedua belah pihak menjalin kerjasama

Proses negosiasi umumnya berasal dari ketidakpuasan terhadap kepentingan. Dalam sebuah kerjasama tidak jarang diantara pihak tidak puas dengan suatu hal, sehingga muncul masalah atau konfilk.

4. Melibatkan barang & jasa

Point ini masih erat kaitannya dengan point 2 & 3 diatas. Proses negosiasi biasanya melibatkan barang atau jasa, dimana barang tersebut merupakan point penting dan menjadi alasan utama terjadinya proses negoisasi.

5. Menggunakan bahasa lisan, ekspresi wajah atau gerak tubuh

Proses penyampaian pesan dalam proses negosiasi diperlukan kata – kata yang jelas, agar maksud dapat dimengerti dan dipahami. Selain itu tidak jarang dalam proses negosiasi melibatkan bahasa tubuh seperti ekspresi wajah dan gerak tubuh lainnya untuk mendukung penyampai pesan atau maksud yang ingin disampaikan.

6. Terdapat kesepakatan baru

Biasanya diakhir negoisasi ditemukan kesepakatan sebagai hasil dari proses negoisasi dari kedua belah pihak. Akan tetapi tidak jarang muncul masalah / konflik baru dikarenakan kedua belah pihak saling mempertahankan pendapat masing masing dan tidak mau mengalah.

7. Proses negosiasi dalam kelompok guna mengambil keputusan kelompok.

Negosiasi tidak hanya dilakukan orang atau individu per individu, akan tetapi proses negosiasi dapat juga dilakukan dalam suatu kelompok atau organisasi. Umumnya negosiasi ini dilakukan untuk mengambil keputusan kelompok.

Tujuan

Dari pengertian negosiasi diatas sepertinya dapat dimengerti tujuan dilakukannya suatu negosiasi karena diantara kedua pihak terdapat rasa tidak puas atau tidak setuju tentang suatu hal, selain itu juga guna menghindari konfilik diantara kedua belah pihak. Berikut 3 alasan mengapa negosiasi penting dilakukan.

1. 1. Untuk mendapatkan kesepakatan yang baru yang dapat disetujui kedua belah pihak
   2. Untuk menghindari konflik diantara kedua belah pihak
   3. Untuk menghindari hal hal negatif yang timbul dari proses negosiasi akibat perbedaan pendapat. Selain itu dapat meleburkan & agar menyatukan perbedaan tersebut melalui proses negosiasi.

Persiapan Sebelum Bernegosiasi

Sebelum proses negosiasi berlangsung, ada baiknya mempersiapkan segala sesuatunya guna memperlancar jalannya negosiasi.  Untuk memudahkan tentang tema yang hendak dinegosiasikan anda harus mempelajari hal hal berikut ini:

• Tujuan dilakukannya negoisasi
• Mengapa harus diadakan negoisasi ini
• Kapan waktu negosiasi dilaksanakan
• Dimana sebaiknya tempat negosiasi dilakukan
• Siapa saja yang ikut serta sebagai saksi
• Apa yang dimiliki untuk bernegosiasi
• Apa yang ingin dicapai & diminta kepada pihak lain
• Apa yang anda tawarkan kepada pihak lain
• Strategi apa yang hendak digunakan
• Siapa pihak lawan bicara dari pihak lain
• Siapa saja yang berperan dalam proses negosiasi
• Bagaimana anda berinisiatif, misalnya apakah anda bersedia berkompromi atau tidak bila terjadi deadlock
• dll

Selain menjawab pertanyaan – pertanyaan diatas sebaiknya anda mempersiapkan hal hal berikut:

1. Mengumpulkan informasi lainnya misalnya mengenai prosedur yang disetujui untuk menyelesaikan perselisihan, dll
2. Menetapkan sasaran,
3. Menentukan perioritas, apa yang paling penting dan harus dicapai.
4. Menelusuri tentang pihak lawan, misalnya mempersiapkan tanggapan atas pertanyaan kemungkinan diajukan pihak lawan
5. Mengembangkan suatu strategi tentang negosiasi, misalnya menentukan gaya & taktik seperti apa yang digunakan dalam bernegosiasi
6. Mempertimbangkan kensekuensi kegagalan, misalnya opsi apa yang ada bila dalam negosiasi tidak dapat kesepakatan yang diterima kedua belah pihak
7. dll

Khusus untuk negosiator

Negosiator merupakan pihak ketiga yang menengahi atau memandu jalannya negosiasi, sebaiknya :

• Harus mempelajari permasalah dengan baik sebelum proses negosiasi berlangsung
• Mengenal baik mengenai peraturan yang beralku dalam proses bernegosiasi nantinya
• Kreatif
• Mampu mengeluarkan ide ketika proses negosiasi tidak berjalan lancar deadlock

Strategi Dalam Bernegosiasi

Dalam bernegosiasi terdapat 3 pendekatan yang dapat dilakukan yaitu, strategi kooperatif, kompetitif, dan analitis:

1. Strategi kooperatif, meliputi:

• • Sasarannya untuk mencapai kesepakatan bagi kedua belah pihak
  • Menggunakan semboyan win-win solution artinya saling menguntungkan bagi kedua belah pihak
  • Melakukan kompromi bila diperlukan dan timbal balik
  • Menciptakan landasan & kepentingan bersama

2. Strategi kompetitif, meliputi:

• • Mengalahkan lawan
  • Tidak mempercayai lawan & siap bertarung
  • Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, & melancarkan tekanan
  • Tidak memberikan apa-apa & menghabiskan semuanya

3. Strategi analitis, meliputi:

• • Memiliki filosofi bahwa seorang negosiator pemecah masalah atau pihak yang mampu memberikan solusi ketika tidak didapatka kesepakatan pada kedua belah pihak
  • Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, bukan sebaliknya dijadikan sebagai permainan
  • Berusaha kreatif & bersama-sama mencari alternatif solusinya
  • Memberikan alasan yang rasional & bukan atas dasar perasaan

Dari ketiga stragegi negoisasi diatas strategi kooperatif merupakan yang lebih dianjurkan dalam proses negoisasi agar tidak saling dirugikan pada kedua belah pihak. Selain itu teknik kooperatif dirasa lebih memberikan solusi bagi kedua belah pihak atas permasalahan yang dihadapi. Akan tetapi balik lagi tujuan dari negoisasi tersebut.

Hal – hal Yang Harus di Hindari Dalam Bernegosiasi

• Menghindari kesalahan taktis, misalnya mengajukan pertanyaan awal yang tidak logis
• Hindari berbicara terlalu cepat,
• Menghindari istilah-istilah teknis
• Egois, tidak mau mengerti & menghormati pendapat lain
• Terlalu fokus pada diri sendiri, bukan pada pokok persoalan
• Memandang negosiasi sebagai konfrontasi
• Mudah terpancing emosi dan menyalahkan pihak lain
• Emosional dan mudah marah

Gaya –  gaya dalam Bernegosiasi

Gaya dalam bernegosiasi dapat dilakukan dua dimensi yakni arah & kekuatan

1. Arah tentang cara kita menangani informasi

• • Mendorong (push) : memberi informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik, bertindak sebagai pengganggu, semua taktik berlaku tergantung pada sifat dan konteks negosiasi
  • Menarik (pull) : mengajukan pertanyaanuntuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan pemahaman, meminta kejelasan, dll

2. Kekuatan berbicara mengenai keluwesan untuk beranjak dari kedudukan kita yang semula

• • Bersikap keras,: kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau mundur, tidak menerima penawaran apapun
  • Bersikap lunak, : mengalah, ragu-ragu, sulit berkata tidak, menyesuaikan diri sasaran lunak dalam persoalan yang lain. Hal ini memberikan petunjuk jelas mengenai hasil yang menjadi perioritas.

Teks Struktur Negoisasi

Teks negosiasi atau struktur negoisasi biasanya berisi tentang interaksi sosial antara pihak satu dengan pihak lainnya karena terdapat pertentangan yang menyebabkan kedua belah pihak harus menyelesaikan masalah melalui suatu kesepakatan kedua pihak. Struktur teks negoisasi terdiri dari pembuka, isi dan penutup.

1. Pembuka

Merupakan kata – kata pembuka yang berisi sapaan, kata basa-basi, perkenalan diri serta hal lain yang menggambarkan / menunjukkan awal suatu teks.

2. Isi

Bagian ini merupakan inti pembahasan utama, pada sesi ini terdapat proses tawar menawar atau negosiasi penyelesaian masalah

• • Permintaan : suatu keadaan dimana konsumen meminta dan menanyakan sejulah barang pada produsen
  • Penawaran : suatu keadaan dimana produsen & konsumen memiliki kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak

3. Penutup

Memuat tentang harapan-harapan tentang hal-hal yang disampaikan, seperti persetujuan atau kesepakatan negosiasi. Selain itu bagian penutup ini berisi ucapan terimakasi.

Contoh Teks Prosedur Negosiasi

Hasil Negosiasi

1. Win-win solution (solusi menang-menang)

Kebanyakan negosiasi dilakukan untuk mencari kesepakatan yang diterima kedua pihak dengan cara win win solution atau sama-sama diuntungkan. Win-win solution disebut juga sebagai negosiasi positive-sum atau negosiasi integratif

2. Win-lose (menang-kalah)

Dari sudut pandang klasik memandang bargaining sebagai situasi win-lose, bila salah satu pihak menang, maka pihak lainnya dengan sendirinya akan kalah. Negosiasi ini disebut juga zero sum atau negosiasi distributive.

Lihat juga: